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股权融资 | 纯干货！完美商业计划书全攻略请查收

摘自：本文来自创融法务，发布者：admin 2019-09-10 14:37:20

来源：中创孵化器

问题1
为什么写好商业计划书很重要？答:1）足够好的项目，是不需要商业计划书的，但很少有；2）商业计划书是对自己商业的梳理；3）商业计划书是找投资人的敲门砖；4）帮你简洁快速的展示你的项目；5）一份好的商业计划书为企业加分不少。

问题2什么时候需要准备商业计划书？答:1）准备融资或在融资；2）在招合伙人；3）申请某项基金；4）为了说服自己，给自己理清思路，从而脱产创业。

问题3商业计划书写多少页最合适？答:1）在保证展示重要内容的前提下，越少越好；很多投资人可能每天都能收到十几份的BP，如果页数太多，看不完的概率会很高。2）著名作家兼风险投资人盖伊-川崎，提出“10-20-30原则”：用10页PPT进行展示最为理想，最多用20分钟来进行演讲，最小用30磅的字体大小。3）因此，一份商业计划书最好控制在10-15页，比较合理。

更多请点击查看：【案例】14页PPT融资50亿美元迄今估值超310亿美金

问题4商业计划书要用哪种形式展现？答:1）众多调查结果中，绝大多数投资人更喜欢PPT而不是WORD，使用PPT，图文排版更方便、表现更丰富，方便讲清楚创业项目；2）PPT版的商业计划书适合在展示或路演时使用，而WORD或PDF版本则适用于通过筛选后的进一步展示，内容上也更详实；3）思维导图，能帮助一目了然的展示思路，但无论哪个版本，把所有内容融会贯通、熟记于心都是必要的。

问题5商业计划书先写什么，再写什么？答:1）一般按照叙述的逻辑展示，更多请点击查看：10个要点写好一份商业计划书？2）倒叙说（贝塔斯曼汪天凡）；第一说市场，讨论市场有多大，增长有多快，有多少参与者。第二说商业模式，利差在哪里，产品是什么，用户增长怎么样，预测现在的趋势到几年之后是什么样的状态。第三说团队，团队多少人，分别是谁？团队和推广每个月花多少钱，融资需求是多少。3）最有卖点的信息放第一页（创投家胡晓维）；4）团队介绍放首页（经纬创投张颖）。

问题6如何通过数据锦上添花？答:
1）团队和数据往往是初期判断和兴趣点；2）数字最有说服力，投资人最喜欢看数字和图表；3）运营数据，建议展示量级和数据里程碑。

问题7怎么写好项目介绍？答:关键词：痛点、解决办法、目标人群1）你做的是什么？一句话概括你要做的事情，解决了什么痛点；2）你是怎么做的？发现需求和痛点，你拿出了什么解决方案、提供什么服务？和竞争对手的做法有什么不一样？你的方案有什么优势？3）取得了什么样的效果？有成绩有数据？用户数、转化率、营收等等。

问题8怎么写好商业模式和发展规划？答:关键词：收入模式、客户、定价、人均客户价值、销售和渠道1）商业模式部分主要是要说明你的企业是怎么赚钱的；以及你的产品或服务是如何制作与提供的等；
2）投资人需要的是能够把钱当做自己钱来花并且能涨的创业者；你需要告诉投资人：商业盈利模式是怎么样的？这样的模式是可靠并且有盈利期望的；3）明确自己的战略思想；产品怎么推广？多长时间做到多少用户量？占领多少市场份额？下一步怎么做？产品分析要能细分到自己一年内做的事；列出自己超越对手的关键点以及一年期的工作要点。

问题9如何做好市场和行业分析？答:关键词：市场价值、市场份额、用户数量、竞争对手、优势1）你的产品或服务针对什么市场？这个痛点背后的商业价值有多大？你的目标是占有多大的市场份额？2）有多少用户可能使用你的产品？市场预期不能仅看用户数量，一些用户数少但客单价高的产品或服务也可以被认为有很大的市场预期；3）市场竞争情况如何？有几家在做？行业和市场的细节是什么情况？为什么现在切入的时机正好？4）说明你如何来行之有效地做市场；市场选在哪，机会在哪里；5）行业分析，突出对行业的理解和认知，不是简单的罗列数据；描述在目前的市场背景下，你的项目抓住了一个用户的痛点，或你的项目可以为用户带来更高性价比的产品或服务；尽量列出与竞争对手的对比分析，表明当前的商业机会。重要的是与你的产品直接相关的市场数据，即微观市场、力所能及的市场，这些数据越详细越好。

问题10做好团队介绍要注意什么？答:“宁可投资一流人，二流项目;也不投一流项目，二流的人”；也就是投人投人再投人，只要团队好，模式、市场与利润都是可以创造的；1）投资人希望看到你要做的事是适合你做的，在要做的事情上有过积累；2）突出团队项目的经历和经验，与当前项目的匹配之处，强调个人的能力适合该岗位，团队的组合适合创业项目；3）团队成员的职能和工作经历，建议以下格式：姓名、年龄、目前职位、个人能力和历史业绩。团队背景就跟学历一样，一开始可能是个敲门砖，但一旦项目正式启动，投资人关注的就是核心成员间的默契和互补性、项目本身的发展速度了。

问题11

投资人最关心的日后退出机制要怎么写？答:1）上市——最满意的退出方式；2）公司并购——卖给差不多大的公司就是并购，大家进行换股，旧股票变成新股票。VC和创始团队根据自己的股票比例大小分；其中最不公平的就是最晚进来的VC先分，之后前一轮的VC分，这样依次下去，最后才轮到创业者；3）管理层回购——形同虚设，目前受VC投资，管理层再“赎身”的事一例也没有。

问题12不同融资阶段的商业计划书有哪些区别？答:更多请点击查看：不同融资阶段的商业计划化侧重点不同

问题13商业计划书有哪些常见雷区？答:1）通篇都在讲情怀；

投资人需要看到的是你用手里这份BP讲清楚你的项目，使得投资人基于你的描述来判断这个项目是否值得投资以及未来的回报；

2）内容篇幅过长；

把内容控制在十几页PPT以内，尽可能多用图表，少用文字，别用“最好”“唯一”“全球领先”等夸张词语；

3）内容过于学术，通篇是专业术语；

这类问题在技术型创业者身上体现的尤为明显，项目本身的技术壁垒很高，专业性极强，但对于投资人来讲，这些专业术语却可能晦涩难懂。所以，请用简明扼要的话语表述清楚项目；

4）没有联系方式；

项目极具吸引力，投资人想约项目见面时，却发现商业计划化中没有留下创始人相关联系方式；

5）声明”必须签署保密协议“才可查看；VC不愿意签所谓的“保密协议”；如果不方便透露，那就不写，也不要用“暂不方便透露”“必须签署保密协议”之类的话语。

问题14投资人对哪些点感兴趣？答: 市场大不大，增长快不快 产品好不好，逻辑顺不顺 数据涨不涨，指标硬不硬 模式有没有，收钱行不行 团队齐不齐，老大强不强 融资多不多，价格低不低

问题15投资人经常问的问题有哪些？答:1）验明正身，你到底是谁？2）你要做什么？你的产品或服务到底有什么价值；3）你为什么要做这件事情？4）这件事情为什么重要？5）怎么做？你是不是有执行能力和成功的把握？6）为什么你能做这件事情（技术、团队、市场营销、销售、竞争、里程碑）？7）公司的股权架构是什么样的？公司注册在哪里？注册在海外还是国内？有哪些分公司、子公司、关联公司？投资人的钱从哪里注入？公司的架构关系到股东利益是如何体现的？你的公司是如何运转的，你有哪些部门？团队是否分工明确，各就各位？还是你既是董事长、又兼任CEO、CFO、系统构架师、人事总监......集大权于一身的封建领主？8）你自己在项目中投入了多少？9）什么时候公司账上开始有收入进来？什么时候公司达到盈亏持平？一个公司开始有收入了，说明公司的产品有市场价值；一个公司盈亏持平，说明它是有盈利潜力的；只有具有盈利能力的公司，才是正真有价值的公司。

问题16写好一份商业计划书，怎么判断是否合格了？

答:

更多请点击查看：11条检验标准检验你的商业计划书是否合格

问题17商业计划书准备好了，如何找投资人？答:1）几流的项目，就找几流的投资人。不要把项目或者投资人分成三六九等，但不可否认，越级挑战总是比较难的事情；2）投资人都有圈子，找到一个投资人以后先交朋友，即使没谈成也会介绍很多做投资的朋友给你；3）团队内有一个人专门负责沟通融资，经常去与投资人联络感情；4）找个孵化器，见到各种投资人的机会还是很多的。

问题18邮件发送商业计划书有哪些注意事项？答:1）邮件标题和商业计划书的主题页：项目名称+创业领域+模式，方便投资人和自己搜索和存档；2）在邮件正文把附件内容大概罗列出来，打开附件的概率会更高一些；3）不要群发，这是基本的尊重，最好稍微花些时间，到VC网站上去查看不同VC的投资方向和领域，对症下药；5）不要压缩包，很多投资人是用手机查看邮箱的，解压缩不一定支持；

6）不要大文件，将PPT转成PDF文件会小一些。

问题19怎样知道投资人对我的项目是否感兴趣？答:准备三个钓VC的诱饵：1）项目简介；2）一份商业计划书；3）完整的财务预测计划。

垂钓步骤：A. 根据找到的对口VC名单，写一封简短的邮件，包括一、两句甜言蜜语，附上你的“项目简介”发出去；B. 如果VC马上有回信，问你有没有更加详细的商业计划书，你应该立刻把十几页的那份商业计划书发出去；C. 在你发出商业计划书之后，VC又主动和你联系，问你有没有详细的财务计划，你应该立刻把详细的财务计划发出去，并开始做好准备，很可能VC过几天就会来主动邀请你去他办公室面谈；D. 如果在两个星期以内VC对你的“项目简介”没反应，你可以再次发邮件，主动附上你的“商业计划书”；E. 如果该VC有正面回复，请把（C）的动作重复一遍。如果在两个星期内该VC对你的商业计划书没反应，你不妨主动再发一封邮件询问一下他对你的商业计划书的反馈。F. 如果还是没有反应，你就不必再花费时间在该VC上了。